中驰车福张后启的汽配B2B

2017-12-09      唔哩头条

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中驰车福董事长兼CEO张后启在B2B内参活动上的演讲实录。张后启认为:

1、B2B的价值是重塑产业链,大幅提升产业链效率;

2、B2B终极的格局是建筑一个从M2B,Manufacturer到终端服务门店,是一个生态的过程,但是这个是非常难的。

大家都很清楚B2B是互联网下半场才火起来的,2015年以后才开始有人投,2015年之前是没有人看得上B2B。今天投B2B的机构一般都是智商比较高的,但是大家对B2B的理解又是非常混乱的。


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(B2B的乱象)


去年我参加过一个B2B大会,上面有很多的奇谈怪论,一开幕就有最奇葩的怪论,说B2B就是小企业的撮合,后来我在会上讲,B2B应该是垂直产业的供应链再造。现在大家讲,B2B做撮合,自营很难做,我们做撮合有没有价值,到底B2B是交易平台还是供应链平台,包括B2B从哪个B到哪个B不清楚。

我们先看一下,B2B的B有哪些角色,在一个产业链里面来讲:从厂商Manufacturer(中国的用F表示,工厂不是生产产品的,工厂是车间)出来,从M到D,经销商从一批到二批、三批,到最后的一个零售商再到终端的客户,这个应该就是整个产业链。所以我们讲B2B,首先是垂直产业链,这个产业链的B是哪个角色,问题就出来了。很多人做B2B说我从第一做到第二,第一做到第三,这都是B2B,于是他们的交易量也很大,几百个亿,几千个亿,但毛利率多少?千分之零点一。

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(B2B的本质)

B2B的本质:不是“2” 而是“TO”

第二个我谈一下到底B2B里面,刚才谈到的B2B到底从哪个B到哪个B,第二个是B2B里面有一个2(to),2(to)是什么?2说错了,就变成二了。2我们看是TO,实际上很关键的两个字,TO第一个词Technology,第二个词Organize,什么意思?B2B的TO,第一步找准从哪个B到哪个B,第二步要做好TO。


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(B2B中的“2”是什么?)

这是TO,图中第一个是互联网的平台,大部分人不是把B2B做成互联网平台,而只是简单的商务电子化了。因为大家做的所有事都是B2B。今天所有人,所有从事商贸活动的都是B2B。所以呢,我们刚才讲到美国的汽车后市场,四大家,都是百亿市值,千亿市值。GPC,GPC不叫通用配件公司,它叫真配件公司,实际上它是配件连锁公司,今天都叫B2B,它的市值都是过百亿美元。

但在美国,这些都是配件连锁公司,不叫B2B公司,如果它叫B2B公司,今天在座各位,凡是做买卖的都是B2B,所以B2B的TO,第一个应该是Technology(互联网平台),不是连锁的ERP信息系统,如果是把商务变成一个电子化,你就不要标榜自己是B2B。

第二个如果你自己做买卖,这个产业里如果没有很多新产品、新客户,你在抢谁的饭碗,只有组织起来进行一个高效率的整合,按照你的模式组合起来。我们今天随便举出来一个产业的例子,美国的SYSCO,刚才讲的餐饮的B2B,我当时在美国的时候,当时就特别喜欢SYSCO这个公司,但我回来中国一做,一看国内都是中餐,西餐很少,食材非常不标准化,做B2B很难,我觉得这是一个很难的事。

在美国,建材、家装是标准的,但中国的家装,千家万户不一样的。所以B2B应该怎么把大家组织起来,按照一个新的商业模式,高效率的改变原有的交易方式。

B2B的终局是建成一个M2b生态平台

实际上B2B真的挺复杂的,一个聪明人做2C的事可能三五年能做出点样子,但做2B的,没有十年八年是很难的,这里没有投机取巧的。我创业的时候是2010年,在创业做B2B的人里,我是比较早的,也是第一个把交易型B2B做起来的。做到今天,六七年了,头发都白了。

B2B里面有外行做这个事,也有行业内的行业人做这个事。B2B终极的格局是建筑一个从M2B,Manufacturer到终端服务门店,是一个生态的过程,但是这个是非常难的。这个是翘翘板,没有品牌行业和你合作,你就没有客户。如果你没有产品,客户也不会和你合作,这个翘翘板怎么翘呢。

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(M2b生态平台)

如果我是一个分销商做D2B,从D到小B,小B我们刚才讲客户终端的概念。做了这一端发现B2B没有价值,我是一个分销商拿货,分销商拿货卖给终端没有价值,最后做了几个分销商就可以打动商场,做了M2B,自营,投资人一看,我可以看得懂。我左手工厂,右手卖给小B,我可以理解,但是到此为止,走到M2B已经不容易了,已经让你脱了一层皮了。

但是M2B是什么?就是直营,自己销售,这个小B端是企业。企业不会像2C你随便忽悠一下,背着书包再到处喊两嗓子,洒一点代金券,优惠券就下单了,它是企业采购,里面涉及的东西可复杂了。大家都清楚,就算你有再好的产品,再好的价格,我就不买你的怎么样,因为我还要一些别的东西。

那么好了,大家会发现,要是B2B一直这样做下去了,革了这个行业人的命,你铺的越广,伸的越到三四线城市,四五线城市,最后你是死无葬身,万丈深渊等着你。这个时候你要转换,靠什么?靠原有的人,原有的终端这些人,终端的零售店,靠他们去做,也就是M2R。

这个时候我们讲M2R是赋能,R本来做这个事情,如果你不能给R赋能,人家为什么和你合作,如果不能带来价值,谁和你合作。M2B是所有理想的模式,但你要先转到M2R的模式,M2R做完了,你会发现所有终端的维修端,所有的服务终端都学会网上下单了,在线支付了,那么这个R此时就变成一个服务的外包,这个时候才到终极的M2B的模式。

B2B的价值是重塑产业链,大幅提升产业链效率

B2B的价值慢慢做起来了,政府也很重视这个事。国务院也发文要求大力发展供应链,要扶持100个供应链的标杆,所以互联网做B2B是有价值的。其实B2B就是一个大的分销商,可以庸俗的讲就是一个分销商,难听一点,你说我不是,我是互联网,啥互联网?你就是中间的环节,打通厂商和所有的零售终端,让中间环节清理。你可以清理一批,二批三批,但千万不要把零售商清理掉。


(B2b的价值:重塑产业链)

所以为什么叫新零售?新零售就是把供应链交给互联网平台,把客户服务留给自己。像马云的零售通,要把全国一百万个店放到他的门下,现在京东在做、阿里在做,刚才我们讲做家电,也许哪天交给京东,未来是谁的供应链做的大就整合了产业。但整合了供应链,还是离不开客户服务,这些所有的客户应该是交给R端来服务。

B2B的三大坑:产品供应,客户服务,扩张速度

回到我们中驰车福,简单来看我们做的是叫汽配后市场B2B的模式,我们期望做到M2B有几个关键要素要打通:从平台后面的配件数据,下面的仓储物流,供应链金融,解决在线支付。

做B2B的三大坑,第一个我们讲产品供应,有些B2B会上B2C的当,我上过一次。全国做一个商城一个价格,这是胡扯。各个地方的客户要的产品品牌,各自有各自的偏好。各个地方产品的售价各不相同,天天吵。这个没有办法的协调,按照B2C的思维做B2B会害死你。

第二个客户服务。刚才讲了,今天在座做B2B的,有许多是行业人出身的,这个行业出来找互联网思维比较难。从外行进来,要完全熟悉这个业务也比较难。很多人说看到外行,我进汽配后市场,很多人说你张博士是外行人,我们这个行业水很深。后来我跟他讲是,汽车后市场水是很深,其实要把互联网搞明白了也会发现水也很深,后来我明白了,我不学了,我现在投降,确实做不好的事交给专业的公司来做。

后来我们好不容易和全国顶级厂商签约了,又遇到一个问题,B2B扩张速度太慢。做到最后,有投资人问我,我们去年做19亿,今年做到三五十个亿,有什么用?整个市场一万多亿,你就是沧海一粟,1%,0.1%,做到又有什么意思。如果没有三五年做到几百亿,上千亿就不要玩B2B了,那说明你的方法是有问题的。

像你这样一个一个商品去采购,一个一个商品去卖,那肯定模式是不对的。你做的可能是商务的电子化,但自己玩商务,就不要叫B2B。要么做一个传统的零售连锁,甚至就是讲不要IT,上厂商买,批发,卖给下家,那也叫B2B。

所以我们讲的迭代就是从刚才谈到思路一样,怎么从M2B,怎么从外行进来,没有行业资源,一步一步迭代,我们现在做到M2R阶段,现我们做的就是:总部就是“互联网+赋能”,区域公司做实业务,如果你是行业的人,既懂产品,又懂销售,又懂营销,通过我们的授权的零售店做好汽修厂的服务。OK,那么这个就是我们开拓了B2R的新模式。

汽配B2B的核心:打造“互联网+”平台,加速行业整合

汽配B2B的核心是,打造“互联网+”平台,加速行业整合,让B2B平台成为你的互联网的云平台,那怎么去加?用这样一个云平台做加法,做整合,整合是有很多的知识背景,需要很多的技巧,所以我觉得只有这样子才能把产业里面所有的,汽配后市场30万个配件商整合成大的平台,真的是需要能力,需要智慧,需要资本,需要技术。我们对比中美的汽车后市场,中国有30万家,但美国只有三个轮胎公司,四个易损件公司,150家左右的车行件公司,就这么多,但中国有30万家。中国人天天在网上写美国后市场,都是在盲人摸象,都是瞎说八道。


(汽配B2B的核心:打造“互联网”平台,加速行业整合)

上面谈的就是我们的思路,B2B做的时间长一点,一路会很艰辛,也会有投资人的不理解,但只要坚持,这个行业就有机会。谢谢大家!


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