奇点汽车CEO沈海寅:奇点汽车为什么要开线下体验店?

2018-01-29      36氪

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2018年1月25日,奇点汽车位于三里屯嘉铭中心一层的全国首家体验厅举行开业活动,未来,奇点汽车将在全国各地陆续建立城市体验厅,活动中,奇点汽车CEO沈海寅也介绍了奇点汽车自动驾驶、测试及量产的相关情况。奇点汽车体验厅三里屯嘉铭中心店将于1月29日起正式对外试营业,并启动渠道招商。


奇点汽车体验厅利用AI机器人、XR(AR/MR/VR)科技等智能化手段,并在过程中收集信息以提供更为个性的服务。 从体验厅到店为起点,利用数字化手段的信息收集,并通过统一Super ID打通线上线下,奇点汽车可以实现各个用户触点的全面贯通,从而提前预知用户需求,实现快速反馈。通过各地区线下触点的信息收集,奇点可以直观了解用户行为偏好,从而实现千人千面,为用户在不同场景提供智能个性化和多样化服务。线下空间将定期举办跨界兴趣活动、行业论坛、大咖见面会,并利用APP、微社群组织粉丝兴趣交流,并有积分成长计划。


未来三年内,奇点汽车拟在全国规划发展200家体验店,将重点城市覆盖:京津冀,长三角,珠三角;优先城市:北京,上海,杭州,深圳。从2018年开始,奇点体验店将率先登陆中国1-2线城市,优先覆盖核心商圈随后逐步扩大到全国范围内的每个城市,并延展到汽车园区和生活社区。


不同于传统汽车4S店,奇点汽车线下渠道将会有灵活的分离式渠道,体验店、交车中心、服务中心将售前、售中、售后分离,实现专业的人做专业的事。专业交车中心,为用户提供专业交车和使用指导服务;售后除正常保养保修服务外,借助厂家大数据和云平台,进行远程服务和主动服务,为用户提供更精确的售后服务。


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以下是对奇点汽车CEO沈海寅的问答整理:


Q:有两个问题,首先,蔚来等等他们都已经发布了自己的就是江淮和海马(代工),之前咱说过会晚一点公布,现在有没有一个明确的信息,第二,您的创新模式售后会分成三个阶段,有三个不同的店来支撑服务,给投资人一个比较灵活的而且是轻资产的一个选择,请问在交车环节的什么环节能够产生利润?奇点汽车在三各环节的盈利点分别都是什么?


沈海寅:我先回答第一个问题,大家还是很关心我们的代工问题,我们开发布会的次数并不多,开媒体交流活动不像其他企业会开很多次。关于代工问题我们希望在春节后单独做一个发布会,目前不便透露过多。不过可先做一个小小的剧透,我们现在代工工厂在江苏省。


陈育松:关于我们渠道环节的盈利问题,现在传统4S店将售前体验、售中交车放在一起,而我们的模式是把每个环节都可以以自己的模式来设计。我们可以做“五一二四”模式,具体而言,一个城市可能有五个体验店,这五个体验店可能只需要一个交车中心,一个交车中心后面可能只需要对应两个服务中心,这两个服务中心还可能有四个板块中心来支撑。首先是每个环节是通过它的一个经济规模,通过它的一个服务效率的提升来保证它的的盈利性,这是第一层考量。


第二层考量就是位置的选择。我们最基础的逻辑就是我们要离用户无限近,就是我的体验店可以开到超市周边,这样离用户比较近,如果我把我的服务中心也要放在超市里面就不太好了,从这个角度来讲,我们可以做到很好的经济性,意味着交车中心就不需要放在三环以里,可以放在两个离我们的90后比较集中的一些大型生活社区,那个地方成本会低很多,这是第二层考量,就是通过位置的选择来达到一个比较好的经济性。


其实我们还有第三层面的考量,即具体业务的分工。实际上强调的是线上跟线下的融合,同时用户买车只是整个历程的开始,在传统模式里面核心都放在交易上,而未来的智能电动汽车其实用户买了我们的车只是迈出了第一步,一般而言,用户在用车的整个生命周期期间,买车只是占了两个整体成本的大概20%左右,在未来3-5年的使用过程中还会有很多的支出,尤其是像智能电动汽车,智能化就可以使我们车辆的行使数据、大数据能够有更系统的采集,我们可以基于对这些数据的分析能够给客户提供很多的增值服务,这些增值服务就可以在交车环节,在我们的服务中心包括在我的体验店里面都可以有不同方式的体现。实际上一方面是让渠道里面每一环节的专注点在聚焦,同时可以提供更多的盈利的工具和手段,通过这三个层面最终实现整个渠道的逻辑:第一,轻资产投入;第二,投资回报期非常的理想;第三。保证用户的体验。


Q:现在奇点汽车的总部有没有一个明确的时间表?


陈育松:我们在发布会之后会正式启动合作伙伴的召集工作,实际上我们之前也跟合作伙伴做了一些沟通,得到的反馈是非常积极的。之前做一个4S店要求是很高的,不光要有专业能力(有销售还有售后的专业能力),还要有资金,渠道门槛是比较高的,而我们这种分离式的渠道可以让有专长(比如有很强的销售能力或有很强的服务能力)的人都能够在我们的体系里面找到发挥他们能力的环节。实际上我们在某种程度上也降低了这个产业的进入门槛,这样其实使产业的效率得到大幅度提升,所以我们并不担心合作伙伴的招募,我们还是希望专业的人做专业的事情。


沈海寅:我再补充一下,其实我们跟用户打交道比较多的是我们在售前,这也是跟品牌相关的,比如说我们的体验店是什么状态,给人什么感觉。对于钣喷中心,可借用我们现有的渠道或者跟其他的企业一起去建,因为不管你是燃油车还是电动车钣喷的东西是一样的,有的可能你需要高压电的知识,这又是跟其他电动车企业是可以共享的。包括跟我们的代工企业本身,还有包括跟其他的电动车车企。在今天如果电动车一年只有70万辆的情况下,其实每家车企单独去建售后一定是亏的,即使你一个城市只有一家服务中心,如果你要把量做上去的话效率就会非常低。我们用另外一种方式即与其他车企谈如何去复用售后中心及钣喷中心,因为4S店的形象不可能去复用,现在形象店是我们自己的,但是背后完全可以通过复用,复用店面的方式来实现投资人效益的最大化。


Q:奇点招募是一个什么样的形式以及服务的标准化和保证?


陈育松:我们首先打造的是一体化的服务体系,比如说我们线下有服务中心,钣喷中心,用户中心,用户体验到的是专属客户经理,用户不需要操心服务中心、钣喷中心在什么位置,当他的产品出现问题时可以联系我们的客服经理,客服经理会帮助他处理好这些事情。我们追求的是服务的专业性,而不在于客户一定把所有的东西放在一起,其实把所有的东西放在一起对于客户来讲意义并不大,这是我们在体系上的改变。同时作为智能汽车,我们实际上可以在远程包括主动服务方面可以做到很多事情,有些方面不需要真正去线下的店面,远程就可以了。除此之外,回到具体的两个盈利的问题,首先是一个经济规模,比如说5个店,传统的4S店要做到合理的投资回报,一个店要销售一千台车,而用我这种模式一年销售450量就可以满足,在二线城市年销售350台就可以做到合理的投资回报,在三线城市做到250台就可以做到合理的投资回报。


对于交车中心测算的话可能要达到一千台才会有一个比较好的投资回收期。但是比方说我的5比1的一个架构就可以造成一个城市我5个体验店,所有的5个体验店卖出去的车都是到一个交车中心来交,这样就可以比较好的实现一个经济规模。传统4S店交车模式很难挣钱,因为每一个交车环节都不饱满,其实对于服务中心而言则是一个概念,虽然电动车与传统燃油车相比次数减少了,比如维修次数也是在下降,实际上我们整个智能化的提升能够改善用户的驾驶行为,我们可以通过一定程度的介入,帮助用户降低出事故的概率,也就意味着用户去客服中心的次数更少。我们不需要每个体验店都跟随一个服务中心,一个服务中心就可以做到一个比较好的经济规模,还有很多的增值服务,其实在这方面我们更看重的是它的专业性,而不是这个服务中心或者是钣喷中心的品牌独有性,我不要求这个东西百分之百只能为奇点服务,而是你要有很好的专业能力,这个还需要合理的一定的业务量支撑,这两方面我们就可以达到一个比较好的效果。


Q:奇点都说传统4S店的弊端在于销售低用户体验差,我们用哪些手段是我们奇点自己来做来控制的,用于保障给用户更好的用户体验?


陈育松:其实我们现在达到的整个体系也是全新的,与传统渠道对比来讲是有很大的变化。其实无论是体验店还是交车中心包括服务中心,起初都会是由我们奇点来指引,我们会自己来投入,也就是说我们会让投资人看到我们的业务是可以达到非常好的一个回报。如果有投资人来接手,我们才会把这个业务来转给投资人,这个“螃蟹”我们会自己先吃,我们首先保证的就是交车环节,比如说我们的楼下体验店是我们奇点汽车直营的,但是在其他地方我先付了租金先租下来,可交给合适的投资人去运营。


Q:奇点这个渠道的投资大概是多少?刚才也说了传统的4S店至少也是千万级的,咱们这个打造的是所谓的“轻资产”,售前、售中和售后这个店的投资大概是什么量级?


陈育松:这个取决于位置跟面积等很多因素。以体验店为例,我们可以做到在这种非常核心的商圈里面做到两百到三百平米的店面,这种建设成本、投入成本可以控制在150万以内,但是传统的4S店要超过一千万,这个即使没有有十倍的下降,但至少也是有了一个非常可观的下调。


Q:我有三个问题,第一奇点是纯电动车,纯电动车肯定是离不开补贴的话题,大家知道2018年以后补贴会越来越少,会不会因为补贴退坡的政策影响到定价策略?第二,我们之前有公布一些数据,比如说它的续航里程是400公里,有没有更加详细可以公布的数据,因为到今年年底量产的话这些都已经定出来了,能不能透露一些。第三,之前咱们发布过一个预定的,能不能稍微公布一下定单?


沈海寅:第一是跟补贴相关,今天我们讲的基本上都是2018年和预估2019年的补贴情况,我们预估虽然有退坡,像2018年按照我们的续航里程的话可以达到4.8万左右,但是我们目前觉得到2018年相对来讲时间接近年底的时候才能交车,2018年交的量不会特别多,我们也不能说2019年再去定一个价格,我们会按照原来的补贴政策就是按2018年4.4万,2019年是3.3万,退坡40%的情况去计算的。但是到具体细节价格的话还是要根据2019年实际的情况再去定,今天我们讲的仅仅是便于大家理解这样一个价格区间。


第二,除了400公里续航版本以外,我们还会有一个300公里的续航里程的版本,以应对不同的用户出行和购买需求,价格区间将在十万元左右。


第三个是订单的问题,我们在去年4月份大概从我们发布会到整个车展期间两周的时间内基本上获得了一万的订单。我们认为一万订单按照我们生产周期算的话拖的时间会比较长,所以我们就没有再把预定开放,因为我们觉得把前面的用户服务做好更重要。


Q:这一万个订单它有交付时间吗?大概会在多少天之内?


沈海寅:我们希望在今年年内开始交车,毕竟一万订单也不是一天两天能够生产出来的。


Q:我有两个问题,您觉得我们奇点汽车的自信在哪里?或者是法宝在哪里?


沈海寅:首先我先从两个角度来去讲这个事情。第一,我们现在有很多新造车的企业,基本上没有做传统车的,而是做电动车的。做电动车我们分两类:一类是做传统的电动汽车,另一类是做智能电动汽车。传统电动汽车就是改变一下原来的汽油车、燃油车动力系统,但在用户体验上其实没有太多的优化,这类汽车在未来的体验上很可能不适应用户的需要而被逐渐淘汰掉。


对于智能电动汽车来讲,其实这这个领域的企业已经被压缩得很少了。对于这些企业来讲,我们之间的差异其实要比我们和传统汽车企业之间差异要更小一些。那么我们首先要建立起一个同盟去教育用户,乐视汽车的案例对我们来说是一个冲击,一家做不好就会影响到用户对我们这些企业的信心。我与同行聊天的时候,我说我们互相之间一定要去做好我们自己的车,这样才能让行业得到健康发展,从而大家都能够获益,所以这个才是我们的核心。另外,汽车行业是一个特别分散的行业,就像蔚来造的45万-55万的车,我们是补贴以后20-30万,补贴前大概25万-30万,这个价格就跟蔚来汽车有很大的区别,也就是说我们的用户人群是不一样的,一个是A级车,一个是接近于C级车,所以用户需求不一样。其实我们用户是可以根据不同的对价格区间的需求(比如车大小、造型等),根据造型不同选择自己喜欢的汽车,故此,我觉得我们互相之间不是完全竞争的关系,而是一个合作大于竞争的关系。


第二点就是我们到底是一辆什么样的车,我们的特点是什么。这个还是我们应该去解释清楚的。我们认为智能汽车可以通过软件的不断升级给用户提供增加新的功能、新的体验和服务,从这一点而言,我们其实要比其他的企业做得更好,一些同类车可能更强调续航里程,或百公里加速是什么样的,但对我们来讲,在百公里加速上我们没有跟其他车去拼,因为我觉得我们只要跑赢燃油车就可以了。但是我们在智能化方面是重新打造了汽车里面的电体系架构,从而使得我们这辆车就可以不断地去升级,这种能力要比其他车更强。所以将来其他的汽车可能有20个功能、30个功能,但是我们的车可能就会有二三百个功能,这个是我们奇点更大的亮点。


另外在自动驾驶领域,如同手机的拍照功能,过去的功能手机的拍照功能只有诺基亚研发或者摩托罗拉研发,只有一个选择,但是现在我们可以用苹果自带的,可以用微信自带的,也可以用美图秀秀,手机只是一个工具。在自动驾驶领域,有几十家公司,为什么我们不把它们利用起来呢?所以在自动驾驶领域我们会把我们打造成一个平台,会向所有合作的企业开放我们所有的数据,开放所有历程的硬件,使他们能够在我们平台上面进行研发。也许未来我们的自动泊车可能是A公司的,甚至用户可以选择A公司、B公司、C公司,我们在高速公路上自动巡航可以是D公司、E公司等等,在这些领域我们可以给用户提供更多的选择和选项,从这个角度来看,在我们奇点根本的逻辑和如何做车的思考层面与其他车企是不一样的。


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