汽配人,当客户问到比别人家贵时,千万不要贬低竞争对手!

2018-01-24      

每个企业产品,其实都有独到的优势,或者是服务、或者是信誉、或者是性价比、或者是对消费者的承诺等等,销售要总结提炼出一句精简的语言,每个引导牢记在心,遇到价格问题就可以脱口而出。


当顾客说“隔壁的比你家便宜”,你该怎么回答?常见的错误应答~


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错误应答一:


“您不能只看价格,他们质量不行的。”


点评:


当顾客言明你的价格比别家昂贵的时候,销售常常会用贬低别人方式来应答顾客。这种做法一来不符合同行业公平竞争的原则;二来顾客也会觉得导购员是在王婆卖瓜,根本没有说出为什么价格会有差异。


错误应答二:


“哪有,他们另一款产品比我们还贵呢。”


点评:


很多销售处理这种价格异议的时候,都会拿出自己店里的一款产品去证明别人价格比自己的高,这种做法没有抓住问题的重心,也许你们那款产品价格确实比别人的低,但却不是顾客需要的。而这时的关键问题是你对自己产品的优势却只字未提。


错误应答三:


“我们这是名牌,他们不能比的。”


点评:


这种说法和第一种说法相近,贬低别人来提升自己的方法,并不能对顾客造成影响,况且“名牌≠价格高”。


难点分析


市场上的产品千万种,总有一部分产品的类型、款式相仿但价格却相差远,这些导购员心里清楚,但顾客可能不清楚,所以导购员在这个问题上要向顾客解释清楚,为什么类型相仿,但价格不一样。


销售可以先认可顾客的观点,尊重顾客的质疑。然后通过对产品自身优势的介绍,让顾客了解和明白


实战案例分享


顾客:“我在隔壁那家店看到一款和你们差不多的产品,他们比你们这里便宜很多。”


销售:“是的,是有人向我们反映隔璧有些商品表面上是比我们便宜一点,不过比较之后,大多数顾客还是选择了我们的产品,......(一句话阐述产品优势),光我说好不行,您亲自体验一下就知道了”


制造好奇,留住客户


处理这类问题时采取的方法是要告诉顾客即便我们价格略高于其他企业,但我们的顾客还是比他们多,既然有这么多顾客选择我们,顾客一定会很想了解这到底为什么,我们可以从强调我们的优势入手主动引导顾客了解产品、体验产品。


技巧一:


不要贬低竞争都对手


顾客在比较时,销售首先要清楚一点,不要贬低竞争对手,如果我们自己的产品好品牌好,根本没有必要通过贬低他人来提高自己,因为往往我们在贬低竞争对手的同时也降低了自己在顾客心目中的形象。


技巧二:


转移客户注意力


遇到这种情况,销售可以通过认同客户说法并感谢客户的善意提醒来拉拢顾客,同时简单告诉顾客我们与其他产品的差异点,并且立即引导顾客体验产品的独到之处,从而转移顾客的注意力。


总结


除了价格优势,每个企业其实都有独到的优势,或者是服务、或者是信誉、或者是性价比、或者是对消费者的承诺等等,门店要总结提炼出一句精简的语言,每个销售牢记在心,遇到价格问题就可以脱口而出。


你会发现,卖得好的


大都是凭借其品质和服务


而不是一两招花哨的套路


经常会有人问,销售有无套路


如果要说有,那就是做好专业


产品无品质,服务有保障


套路只是为了更快的将优秀的产品与服务展示出来


这年头能忽悠到谁


店无诚信,又如何经营得长久


真正把生意做好的人


一定是注重产品价值的人


给客户持久稳定的产品:是价值


给客户放心省心的服务:是价值


给客户科学销售方案:是价值


给客户物美价优的产品:是价值


别成天研究什么套路


套路,套路,


总有一天会套住自己的路


也就是套得自己无路可走


坚持自身的定位


服务自己的客户群


不随波逐流去打价格战


也不无视价值忽悠成性


坚持自身的品质


像朋友一样对待客户


不奢求一夜横财但求无愧我心


不痴想一招致富踏实干好销售


产品即人品


产品即店誉


热忱留心间


安全护他人


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